BASEBALLPARK

 2013년도 어느덧 3월이네요.
3월.
3월하면 생각나는 것은 봄과 협상입니다.

사업단위에서는 계약체결의 협상, 개인단위에서는 연봉체결의 협상말이죠.

협상이라는 것은 "상호 의사소통을 통해 얻고자 하는 이익을 얻는 것 또는 상대방에게는 기쁨을 주고 나는 실익을 얻는 것"입니다.

위의 측면에서
협상이 인간의 기본적인 욕구 중 하나의 상대방과 내가 이익을 서로 얻는 것이라고 한다면,
1) 이익 혹은 그 가치가 고정되어 있는 상태에서 이를 분배해서 얻을 것인가
2) 가치를 키우거나, 상대방과 내가 얻고 싶은 것을 진지하게 속마음을 터놓고 이야기하여 각자 얻고 싶은 것을 취할 것이냐 이것을 확실하게 정하고 협상에 임하는게 가장 중요하다고 생각합니다.

즉, 협상은
1)상호간의 이익을 얻는 것과
2)이를 얻고자하는 당사자간의 신뢰관계에 따라 그 성패가 갈린다고 봅니다.
작년 이맘때 TF를 구성하여, 명함 한장으로 시작한 계약을 내 생각에는 아주 좋은 결과를 냈던게 바로 위의 2가지를 항상 상기하고 있어서가 아닐까 반추해봅니다.

아쉽게 올해 계약에서는 제가 어떤 역할을 할 수 있는 입장은 아니었으니.


조금 더 이론적인 부분을 첨언하자면,
협상의 유형에는
1) 나의 이익만을 추구하고 이익을 나누는 분배적 협상과
2) 상호가치를 키워 상호이익을 크게 하는 통합적 협상으로 구분할 수 있습니다.

예를 들어, 생선 한마리를 2명이 원하는 경우 반토막씩 내는 방법이 일반적이지만,
양자에게 구체적으로 어떤 부위를 원하느냐를 물어봐서 각자 원하는 부위(횟감용 회 / 매운탕용 머리와 뼈)를 갖도록 하는 방법이 있다.

즉, 통합적 협상이 이루어지기 위해서는 무엇보다 "허심탄회"하게 이야기할 수 있는 분위기 조성과 협상 당사자간의 신뢰, 협력 관계 형성이 필수다.

나는 일방승리-일방패배 식의 협상방법인 분배적 협상보다 협상 쌍방이 승리를 하는 통합적 협상을 더 중시하는 스타일인데,
IT 서비스 계약체결에서 상호 신뢰가 부족하거나, 준비/역량이 미흡하다고 찍혀버리면 발주처에서 분배적 협상을 甲의 지위로 성사시키는 경우가 다반사이기 때문이다.
저런 Zero-sum Game 안에서의 승부가 상호 인정할 수 있는 공정한 룰을 통해 이루어질리는 없기도 하지 않겠나 말이다.

결국, 또 내가 사기꾼이라는 것으로 귀결되어 지는건가 싶긴한데.
1)가치가 고정되어 있는건 나도 알고 상대도 알지만, 상호 가치를 키울 수 있다는(즉, 새로운 가치를 창출해 파이를 키운다는) 확신.
2)난 니편이라는 허허실실(여기에는 무리하다고 생각될 정도의 Paperworking의 대리도 포함된다)을 통한 Position간의 공통기반과 유사점에 초점을 맞춘 대화
3)당신와 나 모두가 실제로는 의사결정자가 아닌 담당자라는 자각과 상호 목적을 실현할 수 있는 대안(Option)을 찾으려는 진지한 노력

이 3가지에 진정성이 담긴걸 상대가 아는게 아닌 느끼게 하면 되는 것이다.

관계관리(Relationship Mgmt)가 기반이 되지 않은 상태에서 실력이나 커뮤니케이션 되니 안되니 운운하는건 계약에 임하는 자세가 너무 아마츄어틱한거 아닐까?

계약 당사자로서든 팀장으로서든 내 기본적인 마인드는 역지사지다.
그 뒤 수준높은 의사소통을 위한 교양, 관련 분야의 전문가적 지식 습득, 문제를 합리적으로 해결하고자 하는 노력 및 지혜를 포함한 통찰도 아우르고 말이다.


음... 잠이 안오니 또 헛소리가 술술 나오는구만요
모두들 즐거운 주말 보내시길^^